Сегментація фармацевтичного ринку

Кожний сегмент фармацевтичного ринку повинен відповідати таким параметрам:

1. Потреби сегмента повинні бути відносно постійними (потреби сегмента можуть помінятися при введенні на ринок інноваційного лікарського препарату або при радикальній зміні політики в сфері охорони здоров’я.

2. У сегменті повинні бути незадоволені потреби, які може задовольнити лікарський препарат.

3. Кількість рецептів (або запитів лікувально-профілактичних закладів) у сегменті ринку повинна бути достатньою для того, щоб виправдати витрати на виведення лікарського засобу на ринок.

4. Для безрецептурних лікарських засобів: кількість їх, що відпускаються з аптек, у сегменті повинна бути достатньою для того, щоб виправдати витрати на виведення лікарського препарату на ринок.

У фармацевтичному секторі споживачів сегментують різними способами й за різними критеріями. Найчастіше використовують такі:

1. Демографічний критерій: стать, вік, раса, національність.

2. Географічний критерій: сільські жителі, міські жителі, приміські жителі, жителі мегаполісів.

3. Соціально-економічні критерії: дохід, освіта.

4. Поведінка по відношенню до рецептурного лікарського препарату: спробував застосовувати лікарський препарат «легкий» користувач, частий (повторний) користувач, прихильник лікарського препарату, прихильник генеричного препарату.

5. Відношення: режим, якому надається перевага сьогодні, лікування, відношення до конкурента.

6. Переваги фахівців: існують культурні розходження, розходження в традиціях медичної практики, а також особисті переваги.

7. Доступність: можливість візиту до фахівця — по запису, на прийомі, як часто можна робити візити.

Одним з найважливіших критеріїв сегментації за групами споживачів для рецептурних лікарських препаратів є поведінка лікаря при виписуванні рецепту — як загальна, так по відношенню до конкретного лікарського засобу.

Сегментація фармацевтичного ринку може бути:

• товарною;

• за групами споживачів.

У фармацевтичному секторі використовується два основних види товарної сегментації:

• сегментація ринку за IMS;

• сегментація ринку за показниками лікарського препарату

І. Сегментація ринку за IMS. IMS надає дані з обсягу реалізації лікарських препаратів по терапевтичних групах. За основу формування терапевтичних груп препаратів прийняті рекомендації ВООЗ. До основних терапевтичних груп, що використовують у класифікації IMS, відносяться (перший рівень класифікації):

• засоби, що впливають на серцево-судинну систему (C);

• засоби, що впливають на травну систему й метаболізм (A);

• засоби, що діють на нервову систему (N);

• протимікробні засоби для системного застосування (J);

• засоби, що діють на респіраторну систему (R);

• засоби, що впливають на сечостатеву систему й статеві гормони (G);

• засоби, що впливають на опорно-руховий апарат (M);

• засоби, що застосовують в дерматології (D);

• протипухлинні й імуномодулюючі засоби (L);

• засоби, що впливають на систему крові й гемопоез (B);

• засоби, що діють на органи чуття (S);

• різні засоби (V);

• препарати гормонів для системного застосування (крім статевих гормонів) (H);

• діагностичні засоби (T);

• плазмозамінюючі засоби й перфузійні розчини (B05);

• протипаразитарні засоби, інсектициди й репеленти (P).

Аналіз сегмента ринку проводиться як у грошовому виразі, так і за кількістю одиниць продукції (упакувань).

Основним недоліком сегментації ринку за терапевтичними класами є те, що така сегментація не враховує особливості лікарської практики. Лікарі дуже часто мислять категоріями симптомів і призначають препарати відповідно до уявних асоціацій із симптомами захворювання, а не відповідно до терапевтичного класу лікарського препарату.

II. Сегментація ринку за показниками лікарського препарату. Вона ґрунтується на конкретній групі симптомів (наприклад, полегшення симптомів застуди, полегшення головного болю) або на лікуванні конкретного захворювання (наприклад, лікування гастриту).

Так само, як і в першому виді сегментації, ринок лікарського препарату повинен оцінюватися не тільки за кількістю виписаних рецептів (тобто в одиницях спожитої продукції), а й у грошовому виразі, оскільки кількість виписаних рецептів сама по собі не дає уявлення про вартісне вираження сегмента ринку. Тільки спільний аналіз обох показників дає точне уявлення про тенденції на фармацевтичному ринку.

Сегменти фармацевтичного ринку значно відрізняються за своїми характеристиками через сильну конкуренцію або через зниження цін внаслідок появи лікарських препаратів-генериків. Необхідно аналізувати не тільки кількість реалізованих препаратів або кількість виписаних рецептів, а й фактичну вартість реалізованих лікарських препаратів або вартість виписаних рецептів.

Сегменти з відносно невеликою кількістю реалізованих лікарських препаратів або відносно невеликою кількістю виписаних рецептів при великому обсязі сегмента в грошовому виразі можуть бути дуже привабливими ринками.

Сегментація ринку за IMS разом із сегментацією ринку за показниками лікарського препарату допомагає ідентифікувати можливості, які необхідні для оцінювання майбутнього збільшення реалізації лікарського препарату.

Сегментація ринку за групами споживачів починається з визначення основного споживача. Ним може бути лікар загальної практики, лікар стаціонару, фельдшер, медсестра, фармацевт, органи охорони здоров’я, організації управління аптечною службою тощо.

Другим кроком є визначення потреб споживача — ефективність, менша кількість побічних ефектів, переносимість хворим, швидкий початок дії, зручність застосування, рентабельність курсу лікування, ціна, якість лікарського препарату тощо.

8.4.