Этический аспект в отношениях между партнёрами на рынке.

В эпоху глобализации, международное деловое общение предусматривает необходимость понимания и учета особенностей характера и отличительных черт поведения разных народов. В случае, когда деловые отношения связывают представителей народов и культур, имеющих общие корни - языковые, этнические, религиозные и другие – эта задача решается проще.

Дискуссии участников преимущественно и были развёрнуты в сторону обсуждения этических аспектов в отношениях иностранных партнёров, а практическим результатом планировалось получить КОДЕКС поведения экономических партнеров в российско-немецких экономических связях. Выделяется ряд факторов, подчеркивающих “базовую” (или – фундаментальную) общность подходов к этическим вопросам для представителей Западной (Германия) и Восточной (Россия) Европы, о чем много говорилось в кулуарах конференции: христианская культура и мораль, этническая близость и длительная история политических, экономических и культурных связей. Следовательно, можно предполагать наличие общих основ этики делового общения, естественно, имеющих и национальные особенности.

Одно любопытное отступление: немецкий психолог Х. Гюнтер условно разделил народы Европы на четыре психологических подтипа - нордийцы, динарцы, средиземноморцы и остийцы. Территория Германии (особенно северная её часть) отнесена психологом к “нордийцам”. По темпераменту он представляет их холодными, сдержанными, упрямыми, неразговорчивыми, чуждыми всякому панибратству и с сильной волей, людьми. Подчеркиваются и характерные черты этого типа - уверенность в себе, критический ум, правдолюбие, здравый смысл, лояльность к власти, любовь к порядку, понимание возвышенного, аристократические наклонности, постоянство в привязанностях, любовь к свободе, чувство долга и ответственности перед собой и другими, творческий дух, волю к власти и умение руководить другими.

Сложно без собственных тщательных проверок и перепроверок подтвердить или опровергнуть приведенные выше характеристики. Данное отступление лишь отправная точка для дальнейшего аналитического сравнения результатов работы обеих групп. Действительно ли столь сильны различия в психотипах немецкой и российской сторон, и какие могут быть гарантии, правила поведения и ведения бизнеса между этими двумя сторонами? Эти ли различия или что-то другое вызывает страхи во взаимодействии? Какие могут быть выработаны рекомендации, способные обойти острые углы национальных различий? Что является “знаковым” свидетельством выполнения контракта для той и другой стороны?

Представляется, что результаты практических заданий семинара, при критическом соотнесении их с предложенными психотипами, дадут много любопытных умозаключений для исследовательского ума. Автор не предлагает готовых ответов. Для ответов на данные вопросы необходимо прибегнуть и к помощи таблиц, полученных в результате работы групп, и иному материалу, иллюстрирующему некий “базовый” фундамент, полученный в результате живых дискуссий в группах. Как отмечалось выше, работа строилась по принципу “рефлексии” собственного видения вопроса, “проектирования” видения вопроса партнером и совместного обсуждения, с последующей выработкой согласованного единого списка.

Итак, следующим после представленного в таблице №1, списка “ценностей” сторон, было предложено создать список страхов и тревог, связанных с партнёрской работой и мешающих налаживанию стабильных деловых контактов между немецкими и российскими предпринимателями. В результате мы получили такую картину:

Таблица 2а. Факторы тревожности со стороны российских предпринимателей.

В правой колонке приведены итоги работы российской группы по определению тревожащих факторов, мешающих взаимовыгодному сотрудничеству с германскими потенциальными партнерами. В первую очередь обращает на себя неуверенность русских предпринимателей в собственных силах и способностях (п.п. с 1 по 3 и 6) Следовательно, можно констатировать, что россиянин боится самого себя - некомпетентного, или - выглядеть некомпетентным перед другими. От этого возникает проблема отсутствия личных контактов (крайне важный в психологическом смысле пункт для российской стороны, о чём подробнее мы напишем ниже), отсутствие опыта внешнеэкономических связей и, как следствие – боязнь дискриминации на рынке. Отдельным, но весьма существенным пунктом, необходимо отметить политическую нестабильность внутри России, по сути лишающую российского предпринимателя надежного тыла при установлении контактов с миром вовне… Различие культур тоже упоминается в данном списке, и можно говорить об этом как об одном из глубинных моментов, составляющих основу, платформу, из которой так же могут произрастать все остальные перечисленные группой страхи.

В левой части таблицы приводятся результаты “рефлексии” русской группы. Представляется, что, прежде всего именно в качестве рефлексии, на взгляд автора, следует рассматривать данный список, если задуматься над его содержательной частью. При таком подходе мы получаем не только “образ страхов немецкого партнёра”, но и косвенное дополнение к спискам тревожащих моментов для самой русской группы. То есть, мы обнаруживаем ту часть айсберга, которая, оставаясь слегка скрытой в публичной дискуссии, очень чётко высвечивает ситуацию, в рамках которой строится и ведётся бизнес в России (образно это можно назвать “реалии тыла”). Представляя себе взгляд иностранца на ситуацию в России, русский партнёр отчётливо понимает и присутствующие элементы неисполнения обязательств со своей стороны не только из-за слабости правовой базы (что естественно обозначается), но и из-за недостатков в плане моральном, этическом (в жаргонной лексике это озвучивается словом “кинуть”). И конечно, немаловажно, что высвечивается отставание и/или отсутствие информационных потоков и механизмов для ведения бизнеса. Конечно, упоминается криминальный момент бизнеса (что, очевидно, можно отнести не только к иностранцам, и смею предположить, вообще не только к России). Каких либо недостатков в сфере инфраструктуры (транспортной или таможенной, например) и в качестве продукции (опять же – работа для клиента и на имидж “марки”) в работе русской группы не присутствует.

Любопытно проанализировать и результаты работы немецких участников:

Таблица 2в. Факторы тревожности со стороны немецких предпринимателей.

В данном случае, в списке тревожащих факторов для работы немецких предпринимателей на российской территории, мы, наоборот, наблюдаем преимущественно проблематику инфраструктурную и правовую (п.п.

Согласно заданию, немецкие участники тоже выработали “рефлексивный список”. Любопытно, что элемент нечистоплотности при проведении сделок немецкая сторона косвенно, но всё-таки, отмечает и за собой! Это отражается сразу в трёх пунктах из пяти: о неравноправном партнёрстве, о страхе плохого качества и о “сбагривании” залежалого товара… Отмечается и понимание “личностного” момента в деловых отношениях россиян, что отражено через пункт о превосходстве письменного договора над доверием. И, в целом, только на этих моментах строится представление немецкой стороны о тревожащих факторах для русских.

Если попытаться даже поверхностно сопоставить на точность “рефлексивные образы” с представлениями о самих себе, и сравнить собственные списки между собой, можно отметить следующие моменты: обе стороны имеют представления о потенциальном партнёре, но не полностью отражают (следовательно - знают, понимают, учитывают, нивелируют) страхи другой стороны; каждая из сторон не просто представляет расширенный спектр собственных тревожащих факторов, но и качественно отличный от представления о них другой стороны (у немцев преобладают нормативные и технические аспекты, а у русских - личностные) у обеих сторон отмечаются и единые для них тревожащие факторы (моральная нечистоплотность при сделках, разница культур, сложности при пересечении границ, заслоны таможенных органов).

Принципиальный вывод здесь может заключаться в том, что морально-этический аспект играет определённую роль в российско-немецких отношениях. По отношению к рыночному партнеру для обеих сторон необходимо культивировать больший интерес к культуре друг друга, расширяющий сферу доверия в отношениях. Сблизить правовое поле для гарантированного выполнения обязательств. Усилить элементы, развивающие и поддерживающие следование принципу независимости потребителей в качестве одной из сторон, делающих бизнес. В сфере инвестора, совладельца – развивать соразмерное участие в прибыли, открытость в вопросах деятельности предприятия, соблюдение интересов собственников и т.д.

И, все-таки, существуют ли универсальные меры, методы, обеспечивающие гарантии обеим сторонам в осуществлении равного бизнеса? Какие они могут быть, что предусматривать законодателям и предпринимателям непосредственно, если они желают вести дело с иностранным партнёром. Одним из заданий семинара группам было предложено сформировать списки таких мер. В самой Германии разработаны на законодательном уровне и предусмотрены сложившейся культурой бизнеса следующие формы, призванные гарантировать исполнение сделки: а) Юридические обязательства б) Поручительство в) Предоплата а) предпочтение б) репутация, которую нужно перепроверить а) Использование программы оценки б) Сертификация программы оценки Обязательное исполнение закона Надежность договора

К сожалению, автору сложно дать подробное объяснение для любого из данных пунктов, т.к. в России множество из перечисленного либо не имеет юридического закрепления, либо просто не применяется/исполняется, что нельзя не учитывать. Относительно возможностей получить гарантии исполнения сделки со стороны российского партнёра, учитывая отсутствие или слабую нормативную базу России в данном контексте, немецкая сторона сформировала отдельный список, включивший в себя несколько иных пунктов, отвечающих на вопрос о возможных гарантиях от участников проектов с российской стороны: Репутация Поставки образца Поручительство, юридические обязательства Программа ценностей Преемственность в переговорах

Представляется, что этот перечень, за исключением п.п. 2 и 3, в настоящий момент российская сторона может принимать в качестве “образа желаемого будущего”, однако заинтересованность с её стороны в выработке гарантий для ведения своего бизнеса в Германии способна подвигнуть российский бизнес для претворения этого в реальность. В любом случае, российская группа тоже выработала свой список, на их взгляд способный обеспечить гарантированное исполнение сделки при деловых контактах с иностранным (в данном случае - немецким) партнёром: Предоплата Гарантия обеспечения контракта через отчуждаемую собственность Наличие финансового гаранта или гаранта – правительства Страхование контракта с перестрахованием за границей Личные связи Возможность разрешения споров в международном арбитражном суде

И опять в российской группе в качестве одного из важных элементов отмечаются личные связи. Но, наиболее любопытным здесь представляется тот факт, что в качестве основных гарантий для российской стороны выступают не собственные моральные качества, не культура бизнеса или предприятия, не нормы закона, и не те же моменты со стороны партнёра, а – третьи лица. Преимущественно – государственные структуры и надгосударственные образования или финансовые поручители, так или иначе выступающие в качестве третейского суда. Очевидно, что морально-этические аспекты не рассматриваются пока россиянами в качестве гарантов чего-либо в бизнесе. Кстати, показательным в данном случае является отсутствие пункта о репутации… По мнению российской стороны, защитить деньги могут только деньги, либо власть (и это так же интересный момент, учитывая, что коррумпированность российских чиновников обе стороны принимают априори).

Объединение результатов работы обеих групп в рамках бурной дискуссии позволило сформировать единый список, включивший в себя наиболее приемлемые и признанные необходимыми пункты для представителей, как России, так и Германии: Оплата по факту получения товара Гарантия обеспечения контракта (залог) Наличие финансового гаранта в лице правительства Страхование контракта и перестрахование его за рубежом Личные связи Международные арбитражные суды Программа ценностей Репутация

Для того чтобы процесс делового межкультурного общения проходил благоприятно, конечно, сторонам необходимо заметить различия и принять их, понять и, наконец, эффективно действовать, учитывая их. Поэтому итоговым заданием для групп было предложено разработать основы “этического кодекса”, которые смогли бы послужить в дальнейшем ориентиром для выстраивания своих отношений. Группы попытались сформулировать правила ведения бизнеса, с учётом проведенного обсуждения существующих страхов и возможных путей их нивелирования с помощью гарантий. Конечно, полученные правила лишь в первом приближении можно считать “Кодексом”, но без сомнения основные рекомендации они в себе содержат.

Таблица 3. Правила

В таблице 3 приводятся промежуточные варианты обсуждения каждой из групп, подготовленные по уже описанной схеме. Из полученных результатов не просто видны различия в подходах сторон к данному вопросу, но и отчётливо просматривается понимание процессов и ситуаций, в которых ведут свое дело представители другой страны. Например, немецкая сторона, проектируя вариант правил “для России” уже отмечает и подчеркивает большую значимость личных контактов и доверия к человеку (представляющему партнёрскую фирму) во взаимоотношениях с россиянами, чем договора. Учитывается и необходимость более гибкого подхода к содержанию при заключении письменных контрактов, т.к. берётся в расчёт и политическая обстановка в России. А российская группа, в свою очередь, включает в “свой” список если пока ещё не клиентов, то персонал. Так же включаются вопросы необходимости юридической и экономической грамотности. Конечно, необходим более детальный и глубокий анализ специалистов, чтобы разработать на основе полученных данных практически полезный для предпринимателей России и Германии Кодекс (или - справочник). К сожалению, рамки одной обзорной статьи не позволяют провести такую работу, да и для неё потребовалось бы участие не в одном семинаре подобного типа и при более широком спектре представителей, возможно даже использование иных исследовательских методов – анкетирование, глубинные интервью, непосредственное наблюдение за работой предприятий в той и другой стране и т.д. Поэтому, оставим для других исследований возможности находить ответы на поставленные нами вопросы, а так же ставить новые. В заключение хотелось бы привести ещё два любопытных списка: один – итоговый список рекомендаций, направленных уже для обеих сторон, который вырабатывался совместно; а второй – предварительная попытка составить “справку” о знаковых для россиянина моментах, по которым он судит о своём партнёре, и о том, что контракт будет выполнен. Хотелось бы оставить оба списка без комментариев, чтобы каждый смог увидеть в них свою возможность внесения корректив, и получить стимул для продолжения исследовательского поиска.

Итак, Итоговый список рекомендаций: Знай, что российский партнер ожидает стабильности в личных контактах; Имей в виду, что немецкий партнер в российском видит, прежде всего, представителя фирмы; Ознакомься с правилами и ценностями партнера и сообщи ему о своих (желательно письменно); Предоставь партнеру расширенную информацию о себе и своей фирме (структура, руководство фирмы, отзывы СМИ и т.д.); Не спеши при установлении контакта, найди время для личного общения с партнёром; Стремись получить больше информации о ситуации в стране и регионе, где живет твой партнёр; Имей в виду региональные различия внутри страны, в которой работаешь.

Полезно иметь представление о некоторых “знаках выполнения контракта” (со стороны российского партнёра). В России “встречают по одежке…” (т.е. важен опрятный внешний вид) Учитывается психологический портрет (уверенность, открытость, умение слушать) Существует потребность в партнерском отношении. Уделяется внимание рекомендациям (2/3 бизнеса строится на личных отношениях) Установление личных отношений способствует доверию.